Glossario: Lead Nurturing

Quando ho affrontato l’argomento Lead Generation e Google Tag Manager, ti ho spiegato più nel dettaglio cosa è un Lead Magnet e che caratteristiche deve avere per funzionare.

Ma cosa è il Lead Nurturing?

In inglese “nurturing” vuol dire “allevare”, “nutrire”, “crescere”.

Devo dire che fra tutte le terminologie inglesi ‘sta volta ci hanno proprio azzeccato, perché l’idea è esattamente questa: una volta che hai raccolto contatti di potenziali clienti grazie alle tue campagne di Lead Generation, magari usando Lead Magnet per creare liste estremamente profilate, quello che devi fare è proprio prenderti cura amorevolmente di ogni singolo (preziosissimo!) germoglio raccolto 🙂 questo è valido sia in fase di prospecting che per curare i clienti esistenti in una fase post-vendita e in un’ottica di fidelizzazione.

Inoltre se la lista è nutrita e vuoi andare in profondità, puoi segmentare ulteriormente i contatti generati per interessi e caratteristiche in modo da veicolare messaggi mirati. Grazie alla Marketing Automation puoi differenziare – in modo automatico appunto – i contatti che hanno effettuato determinate azioni incanalandoli in flussi di email e sequenze.

Quali canali puoi utilizzare?

Email marketing e newsletter sono ancora il mezzo più diffuso, ma non sottovalutare i cari vecchi SMS, direct marketing e i messaggi Whatsapp.

Il particolare l’Email Marketing ti offre una grande opportunità anche a livello di monitoraggio: programmi come MailChimp o Active Campaign ad esempio ti permettono di misurare il Tasso di Engagement delle tue email (quindi capire se insomma stai utilizzando la giusta strategia e messaggi corretti per il tuo target).

Che tipo di messaggi puoi utilizzare?

Non martellare la tua lista soltanto con messaggi promozionali! Il Lead Nurturing, oltre allo scopo di vendere (beh, naturalmente quello rimane lo scopo finale della tua attività) serve a curare i contatti anche in fasi più distanti dall’ultimo tornello del funnel di conversione: puoi curare l’awareness e la consideration del tuo brand, spingendo i potenziali clienti verso step sempre più vicini all’acquisto. Naturalmente puoi offrire anche offerte e promozioni mirate, ma ricordati di non fare solo questo o verrai bollato come SPAM e gettato nel dimenticatoio.

Alcuni alcuni esempi di contenuti:

• informazioni interessanti ed educative per il target: avrai il vantaggio di fidelizzare i contatti e trasmettere la tua expertise. Un po’ la stessa cosa che hai fatto per il Lead Magnet. Potresti continuare ad offrire materiale di valore, sottoforma di ebook, podcast, e chi più ne ha più ne metta. D’altro canto l’obiettivo è convincere la tua lista di contatti qualificati che la tua attività (o i tuoi prodotti) è esattamente quello che stanno cercando: se i tuoi potenziali clienti ti riconosceranno come un esperto del tuo settore, sarà proprio a te che cercheranno arrivati al momento della decisione d’acquisto.
• sconti e promozioni mirate per i tuoi segmenti ma anche sui singoli utenti (sapevi che fra le newsletter più aperte ci sono le offerte personalizzate nella settimana del proprio compleanno?).
• notizie relative all’attività, per curare l’immagine del tuo brand

Pssss… puoi persino creare delle liste di contatti personalizzate su Google AdWords e Facebook Ads a cui indirizzare messaggi personalizzati grazie ai segmenti di pubblico!

Il Lead Nurturing è comunque sia una strategia di medio-lungo termine, per cui non scoraggiarti se non vedi risultati da un giorno all’altro. Del resto se pianti dei semi in un orticello prima di vedere i frutti del raccolto devi aspettare un po’, no? 😉 Il concetto è esattamente lo stesso.

Quindi armati di pazienza, coccola i tuoi contatti con amore e dedizione e aspetta i risultati!